آياراهکارهای پيروز مندانه در بازاريابی وجود دارند؟

بهترين مديران بازاريابی در جهان می گويندکه ۵۰٪هزينه های بازاريابی محصولاتشان به هدر رفته است اما آيا می توان گفت که نيمه هدر رقته سرمايه صرف شده کدام نيمه بوده است؟

جواب اين سوال تابحال داده نشده است چون موفقيت در فروش محصول تابع عوامل گوناگونی است که بازاريابی محصول فقط يکی از آنهاست البته با ذکر اين نکته که بازاريابی يکی از مهمترين موارد موفقيت در فروش محصول می باشد.اکنون بسياری از شرکتها از عملکرد واحد بازاريابی خود راضی نيستندچون هزينه های بازاريابی وفروش آنها بالا رفته اما ميزان فروش محصولات در وضعيت راضی کننده ای نيست دليل عدم موفقيت اين نوع شرکتها در چه می باشد؟

تنها يک دليل واضح می توان نام برد عدم خلاقيت در عملکرد بازاريابی .

امروزه ديگر فقط تبليغات تلويزيونی -بروشورتبليغاتی ـتبليغ دهان به دهان و......به تنهائی موثر نمی باشد  .در دنيای حاضر بايد خلاقيت داشت طبق مطلبی که اينجانب در کتاب  کاتلر درمديريت بازارنوشته فيلیپ کاتلر نويسنده قهار مسائل بازاريابی خواندم او شرکتها را به دو دسته تقسيم کرده است شرکتهائی که دگرگونی ها را می پذيرندوديگرانی که نابود می شونددر کتاب کاتلر راهکارهای پيروز مندانه در بازاريابی را به ۹مورد تقسيم بندی کرده است که شامل موارد زير می باشد:

۱-پيروزی در سايه کيفيت

۲-پيروزی در سايه خدمات بهتر

۳-پيروزی در سايه قيمتهای پايين

۴-پيروزی در سايه داشتن سهم بزرگی از بازار

۵-پيروزی در سايه مناسب وهمخوان شدن

۶-پيروزی در سايه بهسازی پيوسته فرآورده

۷-پيروزی در سايه نوآوری

۸-پيروزی در سايه ورودبه بازارهای پررشد

۹-پيروزی در سايه فراتر رفتن از انتظار مشتری

برای تهیه یک خط مشی مؤثر و کارساز ، یک شرکت باید رقبا و مشتریان بالفعل و بالقوه خود را با هم در نظر داشته باشد . شرکت باید مرتباً رقبای خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد و نسبت به تهیه خط مشی های بازاریابی رقابتی اقدام کند . خط مشی هایی که شرکت را در مقابل رقبا در جایگاهی ممتاز و مستحکم قراردهد، و برای آن توانمندترین مزیت رقابتی ممکن را نیز به ارمغان آورد.

تجزیه و تحلیل رقبا در درجه اول مستلزم شناسایی رقبای اصلی است از هر دو دیدگاه صنعت و بازار. در مرحله بعد ، شرکت اطلاعاتی را درباره اهداف ، خط مشی ها ، نقاط قوت و ضعف و الگوهای واکنشی رقبا گرد می آورد . با دسترسی به این اطلاعات ، یک شرکت می تواند شرکت هایی را معین کند که باید به آنها حمله ور شود و نیز آنهایی را که باید از آنها دوری کند . اخبار و اطلاعات بازار باید مرتباً جمع آوری و تعبیر و تفسیر و توزیع شوند . مدیران بازاریابی شرکت ها باید بتوانند اطلاعات کامل و قابل اطمینانی درباره رقیبانی گرد آورند که احتمالاً تصمیمات ایشان بر موقعیت شرکت تأثیر می گذارد.

اینکه چه خط مشی های بازاریابی رقابتی  برای یک شرکت مناسب است ، بستگی دارد به جایگاه شرکت در صنعت مربوطه ، واهداف و فرصت ها و منابع شرکت . خط مشی بازاریابی رقابتی یک شرکت هم بستگی دارد به اینکه شرکت کدام یک از خط مشی های زیر را در بازار برمیگزیند : رهبری ، برتری طلبی ، دنباله روی یا تمرکز.

شرکت رهبر بازار ، سه وظیفه بر عهده دارد :‌افزایش حجم کل تقاصای بازار ، حفاظت و مراقبت از سهم بازار و افزایش سهم بازار خود . یک شرکت رهبر بازار در پی دستیابی به راه هایی است که به کمک‌ آنها بتواند در بازار ، حجم کل تقاضا را افزایش دهد . زیرا منفعتی که رهبر بازار از هر افزایش در حجم کل بازار به دست می آورد بیش از سایرین است . برای افزایش حجم کل بازار ، شرکت رهبر باید به دنبال مصرف کنندگان جدید کالا ، موارد جدید و موارد مصرف بیشتر یک کالا باشد . برای مراقبت و حفاظت از سهم کنونی بازار خود چندین روش دفاعی پیش روی شرکت رهبر قرار دارد ، از جمله دفاع وضعیت ، دفاع جناحی ، دفاع پیشکی ، دفاع ضد حمله ، دفاع متحرک و دفاع انقباضی . یک رهبر بازار واقعی ، شرکتی است که بتواند با پیش بینی کلیه احتمالات ، راه بر هر گونه حمله ای از طرف رقبا بربندد. شرکت های رهبر بازار ، همچنین می توانند در صدد افزایش سهم بازار خود نیز برآیند . این رویه زمانی منطقی است که سود ، همراه با افزایش سهم بازار ، افزایش یابد .

یک شرکت برتری طلب ، شرکتی است که در صنعت خود برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر ، علیه شرکت رهبر یا سایر شرکت های دارای مقام دوم یا شرکت های کوچک دست به حملات جسورانه می زند . شرکت برتری طلب می تواند برای تحقیق اهداف خود از میان انواع خط مشی های حمله یکی را برگزیند . این خط مشی ها عبارتند از : حمله از جلو ، حمله جناحی ، حمله محاصره ای ، حمله فرعی و حمله نامنظم .

یک شرکت دنباله روی بازار ، شرکتی است که بسیار محافظه کارانه عمل می کند . چرا که می پندارد آنچه که در اثر اقدامی نسنجیده از دست می رود بیش از آن چیزی است که به دست می آید . شرکت دنباله رو ، فاقد خط مشی است و می کوشد با تکیه بر توانایی های خاص خویش ، سهم بازار خود را افزایش دهد . بعضی از دنباله روها در صنعت خود نسبت به شرکت های رهبر از نرخ بازده بیشتری برخوردارند .

تمرکزدهنده بازار، شرکت کوچکی است که به بعضی از قسمت های بازار کمک می کند ، قسمت هایی که از نظر شرکت های بزرگ فاقد جاذبه کافی هستند . تمرکز دهندگان بازار معمولاً در موارد مصرف نهایی ، سطح عمودی تولید و توزیع ، اندازه مشتری ، مشتریان خاص ، منطقه جغرافیایی ، کالا یا کالایی با ویژگی خاص یا کیفیت کالا و قیمت یا خدماتی ویژه ، تخصص و تبحر پیدا می کنند .

جهت یابی رقابتی در بازارهای امروز اهمیت ویژه ای دارد . تمرکز زیاده از حد بر رقبا ، کار صحیحی به نظر نمی  رسد . شرکت ها بیشتر از ناحیه نیازهای مصرفی جدید و رقبای تازه وارد به صنعت در معرض خطر قرار می گیرند و رقبای کنونی برای شرکت آنچنان خطری ندارند . شرکت هایی که بین گرایش به مشتری و رقیب ، حد اعتدال را رعایت می کنند ، راهی درست در پیش گرفته اند .